Comment réussir un argumentaire de vente SEO (10 conseils d'agences)

Attirer de nouveaux clients est l'élément vital de toute agence SEO, et en conséquence, créer un argumentaire de vente SEO gagnant est un élément essentiel pour stimuler la croissance de l'agence.

Mais avec tant d'agences en concurrence pour les affaires, comment faire pour se démarquer et convaincre les clients potentiels que votre expertise en SEO est la clé de leur succès en ligne ?

La réponse réside dans la création d'un argumentaire de vente SEO qui répond directement aux besoins de vos prospects.

Dans cet article de blog, nous allons nous pencher sur certains des éléments essentiels de toute proposition de vente SEO réussie.

Puisque nous traitons également régulièrement avec des centaines d'agences numériques, nous avons demandé à certains fondateurs d'agences de nous donner leur avis sur la manière dont ils créent des argumentaires de vente SEO pour leurs clients.

À la fin de cet article, vous serez capable de mettre en avant la proposition de valeur de votre agence, d'identifier les besoins spécifiques de votre client idéal, et de traduire la puissance du SEO en résultats tangibles afin que vous puissiez présenter des argumentaires de vente SEO qui transforment les prospects SEO en clients à long terme.

Points Clés

• Un argumentaire de vente SEO doit assurer au prospect qu'il va récolter des bénéfices à long terme
• Incluez toujours des exemples et des études de cas dans votre argumentaire de vente SEO
• Considérez l'argumentaire SEO comme une opportunité d'éduquer le client et d'apporter une réelle valeur ajoutée
• Ne promettez pas plus que ce que vous êtes capable de faire

Les marketeurs présentés dans cet article

Nous tenons à remercier les fondateurs d'agences et les marketeurs suivants pour leurs perspectives sur la façon de créer un argumentaire de vente SEO :

• Alex Lirette, Fondateur @ Orbital SEO, États-Unis
• Jennifer Rogala, Fondatrice @ SEODriver, États-Unis
• Hamna Amjad, Chef de projet @ DMR.agency, États-Unis
• Vlad Cruceanu, Propriétaire @ Backlinks Box, Roumanie
• Gareth Hoyle, Directeur général @ Marketing Signals, Royaume-Uni
• Lewis Koch, Responsable SEO @ Distinctly, Royaume-Uni

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente SEO ?

Un argumentaire de vente SEO est une brève présentation visant à convaincre les clients potentiels que vos services SEO amélioreront considérablement le classement de leur site web dans les moteurs de recherche et sa visibilité.

Il devrait mettre en évidence la valeur unique que votre agence apporte et comment cela se traduit par une augmentation du trafic organique et des conversions de site web.

10 conseils pour réussir un pitch de vente SEO

Maintenant, examinons de plus près certains des éléments communs que toutes les propositions de vente SEO réussies partagent.

Connaissez votre client idéal

Comprendre exactement à qui vous vous adressez est la première étape pour créer un argumentaire de vente SEO gagnant.

Vlad Cruceanu est le propriétaire de Backlinks Box, une agence de création de liens basée à Bucarest. Dans son agence, ils commencent toujours par comprendre qui est leur acheteur idéal.

Avant de plonger dans l'argumentaire de vente, nous nous assurons de cibler le bon public à travers notre Profil de Client Idéal (ICP).

- Vlad Cruceanu, Backlinks Box

En créant des personas d'acheteur détaillés qui décrivent les données démographiques, les préférences, les points douloureux et les objectifs de votre client idéal, vous pouvez personnaliser chaque argumentaire pour répondre à leurs besoins spécifiques.

Vlad de Backlinks Box nous a donné une bonne analyse de leur persona acheteur idéal que vous pouvez utiliser comme exemple pour créer votre propre profil :

• Créneau : Entreprise SaaS ou Tech
• Localisation : USA, Australie, Canada, Nouvelle-Zélande, Royaume-Uni (principaux pays anglophones)
• Nombre d'employés : 1-50
• Rôles : Fondateur, CoFondateur, Président, PDG, Responsable Marketing, CMO
• Contacts par entreprise : 3

Avec un ICP clair, vous pouvez créer le discours de vente SEO parfait.

Alors, comment construisez-vous un persona d'acheteur de votre client idéal ? Voici quelques étapes :

1. Analyse des clients existants : Commencez par analyser vos clients SEO actuels qui réussissent. Quelles sont leurs points communs ? Secteur d'activité, taille de l'entreprise, objectifs du site web ?
2. Étude de marché : Plongez dans votre secteur cible. Quelles sont les tendances et les défis actuels du SEO ? Quel type de contenu résonne avec ce public ?
3. Analyse de la concurrence : Recherchez les matériaux marketing de vos concurrents. Quelles sont leurs stratégies de communication ? Y a-t-il des lacunes que vous pouvez exploiter ?

Connaître les problèmes du prospect

Alors que votre persona d'acheteur est un excellent modèle, chaque prospect au sein de cette "catégorie de client idéal" aura des situations et des défis uniques.

En recherchant les données de trafic du site web d'un prospect, les classements pour les mots-clés importants, ou les avis négatifs en ligne (tous découvrables par la recherche), vous mettrez en avant votre initiative et vos compétences en recherche.

Par exemple, vous pouvez utiliser SimilarWeb pour avoir une idée du trafic du site web d'un prospect puisque vous n'aurez pas accès à leur Google Analytics avant de présenter l'argumentaire de vente SEO.

Un moyen rapide et facile d'obtenir toutes les informations importantes sur les performances SEO et le classement d'un prospect est de réaliser un audit en utilisant l'outil d'audit de site web de SEOptimer.

En comprenant les problèmes du prospect, vous pouvez construire une confiance et positionner votre agence comme un expert en SEO réellement investi dans leur succès.

En plus de cela, la recherche pourrait révéler des défis cachés que le prospect lui-même n'a pas totalement compris.

Par exemple, il se peut que leurs concurrents dominent une niche de mots-clés spécifique, ou que leur site web souffre de problèmes techniques de SEO nuisant à l'expérience utilisateur. Mettre en évidence ces problèmes renforce votre proposition de valeur en tant que partenaire SEO proactif.

Mettez l'accent sur leurs problèmes

Lorsque vous présentez votre argumentaire de vente SEO aux prospects, déplacer les projecteurs sur leurs problèmes et défis spécifiques peut considérablement améliorer l'efficacité de votre présentation.

Comme le dit Jennifer Rogala de SEODriver :

Ce qu'il est important de se rappeler, c'est que les gens ne s'intéressent pas aux détails spécifiques des services que vous fournissez. Ils sont plus intéressés par les problèmes que vous pouvez résoudre pour eux.

Mettre en évidence leurs difficultés démontre que vous avez fait vos recherches et que vous comprenez le paysage SEO actuel au sein de leur industrie. Cela vous établit en tant qu'expert crédible qui peut naviguer à travers les complexités du SEO et fournir des résultats concrets.

Voici quelques problèmes SEO courants que vous pouvez utiliser comme point de départ lorsque vous préparez votre argumentaire de vente SEO :

• Trafic organique faible
• Mauvais classement des mots-clés
• Mauvaise expérience utilisateur du site web
• Contenu qui ne se classe pas
• Difficulté à mesurer le ROI du SEO

Lorsque vous présentez cela dans votre argumentaire de vente SEO, vous devriez vous rappeler d'ajouter ce que le prospect manque en comparaison à une entreprise qui réussit tout cela.

Par exemple, imaginons que votre prospect soit une salle de sport locale basée à Austin, au Texas, et que leur site web ne se classe pas vraiment pour un mot-clé important tel que "salle de sport à Austin".

En plus de souligner le fait que leur site ne se classe pas pour leur mot-clé cible, vous pouvez également mentionner que l'entreprise la mieux classée obtient probablement plusieurs centaines de visiteurs mensuels rien qu'avec cette position de mot-clé, et qu'ils passent à côté de l'opportunité de se tailler une part du gâteau.

Suggérez une Solution (Vos Services)

Une fois que vous aurez effectué des recherches approfondies sur votre client et ses problèmes spécifiques, vous aurez une image claire de la manière dont vous pouvez positionner votre agence SEO comme une solution à leurs points douloureux.

Voici deux conseils lorsque vous proposez vos services comme solution :

• Ne bombardez pas les prospects avec du jargon technique SEO. À la place, traduisez vos services en résultats tangibles répondant directement à leurs points de douleur. Par exemple, si leur site web a du mal avec un trafic organique faible, concentrez-vous sur la manière dont votre stratégie SEO mènera à une augmentation des classements pour les mots-clés pertinents, se traduisant par plus de prospects qualifiés et de visites sur le site web.
• Étayez vos affirmations avec des données du secteur et des statistiques SEO pertinentes. Par exemple, présentez l'augmentation moyenne du taux de conversion que les sites web connaissent après la mise en œuvre d'une stratégie SEO solide.

À la fin de la journée, la plupart de vos clients se soucient réellement uniquement de leur résultat net. L'argent qu'ils dépensent pour vos services se traduira-t-il par des résultats tangibles réels ?

Si vous le pouvez, vous devriez essayer de convertir votre travail en valeur monétaire.

- Gareth Hoyle, Marketing Signals

Utilisez des études de cas pour étayer vos affirmations

Lors de la présentation de propositions de vente SEO, vous devriez certainement utiliser des études de cas de clients précédents pour appuyer vos affirmations.

En présentant des exemples concrets de succès passés et en démontrant les résultats que vous avez obtenus pour des clients précédents, vous pouvez fournir une preuve précieuse de votre expertise et de l'efficacité de vos stratégies SEO.

La clé d'un argumentaire de vente SEO réussi est d'éviter les fioritures et de se concentrer sur l'apport d'une valeur réelle. Nous nous assurons que chaque affirmation est étayée par des données et des études de cas qui présentent des résultats mesurables que nous avons obtenus pour des entreprises similaires.

- Alex Lirette, Orbital SEO

Les meilleures et les études de cas les plus efficaces partagent les propriétés suivantes, essayez de les inclure dans vos propres études de cas lorsque vous proposez des services SEO :

• Concentrez-vous sur les résultats : Quantifiez l'impact de vos efforts SEO. Mettez en avant des métriques telles que l'augmentation du pourcentage de trafic organique, l'amélioration du classement des mots-clés et la croissance du taux de conversion.

• Récit centré sur le client : Présentez l'étude de cas comme une histoire de réussite client. Introduisez brièvement l'entreprise du client, leurs défis et comment votre stratégie SEO les a relevés.
• Témoignages clients : Incluez une courte citation ou un témoignage du client satisfait exprimant leur expérience de travail avec votre agence.

Utilisez des visuels

Les gens traitent les visuels plus rapidement et retiennent mieux les informations lorsqu'elles sont présentées avec des graphiques, des diagrammes et des images.

Selon diverses études, 90 % des informations traitées par le cerveau sont visuelles et les humains traitent les images beaucoup plus rapidement que le texte.

Ajouter des visuels à votre argumentaire de vente SEO peut considérablement augmenter l'impact et l'efficacité de votre présentation.

Vous devez vous rappeler que la plupart des propriétaires de petites et moyennes entreprises n'ont pas de connaissances avancées en SEO.

En conséquence, les concepts complexes de SEO peuvent être difficiles à comprendre à l'oral. Les tableaux, graphiques et infographies décomposent les informations en morceaux facilement digestibles, rendant votre message clair et captivant.

Voici un exemple de segment de notre rapport SEO qui décompose la taille du site web en un graphique circulaire facilement compréhensible.

En plus de cela, visualiser des métriques SEO telles que la progression du classement des mots-clés ou la croissance du trafic organique donne vie à des données complexes, rendant l'impact de vos services immédiatement évident.

Alors, quel type de visuels devriez-vous ajouter à vos argumentaires de vente SEO pour les rendre plus attrayants visuellement ?

Voici une liste d'aides visuelles efficaces que vous pouvez ajouter :

• Progrès du Classement des Mots-clés : Un graphique linéaire montrant le site web d'un client grimpant progressivement dans le classement des moteurs de recherche pour les mots-clés ciblés démontre l'efficacité de votre stratégie SEO.
• Croissance du trafic organique : Un graphique en barres illustrant une augmentation significative du trafic organique au fil du temps donne une image claire de la manière dont vos efforts en SEO attirent davantage de visiteurs qualifiés sur votre site web.
• Paysage concurrentiel : Un graphique en camembert représentant la part de voix du site web de votre client au sein de son industrie par rapport à celle des concurrents met visuellement en évidence l'impact de vos efforts SEO sur leur visibilité en ligne.
• Sources de trafic du site Web : Un graphique en camembert présentant la répartition des sources de trafic du site Web (organique, référence, médias sociaux) vous permet de souligner la contribution significative de vos efforts en SEO à la stratégie globale de génération de trafic du client.

Éduquer le Client

Lorsque vous présentez votre argumentaire de vente SEO, vous devriez le voir comme une opportunité d'éduquer vos prospects sur le SEO.

Maintenant, je ne dis pas que vous devriez leur donner un guide approfondi sur le fonctionnement du SEO. Cependant, le prospect doit être plus informé sur le SEO après que vous ayez présenté votre argumentaire de vente, par rapport à avant que vous n'entriez dans la réunion.

Hamna Amjad de DMR.agency, dit qu'ils donnent aux clients potentiels le pouvoir grâce à la connaissance du SEO et de son impact potentiel sur leur entreprise.

Nous utilisons l'argumentaire de vente comme une opportunité pour les éduquer sur les meilleures pratiques SEO, les tendances du secteur et le paysage concurrentiel.

- Hamna Amjad, DMR.agency

Anticipez leurs objections

À vrai dire, il est probable que vous rencontriez une certaine opposition lorsque vous proposerez vos services SEO à des prospects.

Les chefs d'entreprise sont astucieux, et il est naturel pour eux d'avoir des questions et des préoccupations. La clé est d'anticiper leurs objections avant même qu'ils ne les expriment.

Anticiper ces objections avant de présenter votre argumentaire vous permet de les aborder de manière proactive et d'instaurer la confiance en votre agence.

Voici quelques objections courantes que vous pourriez rencontrer lors de la présentation d'un argumentaire de vente SEO à des prospects :

• Le SEO prend trop de temps : Le SEO est un marathon, pas un sprint. Soyez transparent concernant le délai nécessaire pour obtenir des résultats, en mettant l'accent sur la valeur à long terme de la croissance du trafic organique et de la visibilité du site web. Présentez des études de cas avec des chronologies pour illustrer le processus.
• C'est Trop Cher : Présentez le SEO comme un investissement, et non comme un coût. Concentrez-vous sur le potentiel de ROI (Retour Sur Investissement) de vos services. Mettez en avant comment une augmentation du trafic organique peut se traduire par plus de prospects, de conversions et, en fin de compte, par une croissance des revenus.
• Nous avons déjà essayé le SEO par le passé, et ça n'a pas fonctionné : Explorez les raisons de leur expérience précédente. Peut-être qu'ils n'ont pas travaillé avec une agence de renom, ou que leur stratégie précédente manquait de focalisation. Mettez en avant votre approche unique, votre méthodologie basée sur les données, et votre engagement envers une communication continue.
• Nous pouvons faire le SEO nous-mêmes : Reconnaître leur initiative, mais expliquer doucement les complexités du SEO et les algorithmes des moteurs de recherche en constante évolution. Mettre en avant le temps et l'expertise nécessaires pour rester à la pointe, leur permettant de se concentrer sur leurs forces principales dans leur activité.

En vous préparant à l'avance, vous éviterez d'être pris au dépourvu et pourrez répondre à leurs questions avec clarté et sang-froid, renforçant ainsi votre position en tant que partenaire SEO fiable.

Gérer les attentes des clients

Nous aimerions tous fournir des résultats incroyables à nos clients, développer leurs entreprises deux fois plus, et les aider à dominer leur niche.

Malheureusement, cela n'est pas toujours possible. Et dans certains cas, les clients s'attendent à ce genre de résultats.

Voici où il est vraiment important de gérer les attentes des clients.

Surtout parce que le SEO prend du temps pour être rentable, les clients peuvent commencer à s'inquiéter de ne pas voir de résultats immédiatement.

Il est sage de ne pas trop vendre ou promettre des résultats avant qu'ils ne soient susceptibles de se manifester.

- Lewis Koch, Distinctly

Donnez-leur des exemples de vos rapports SEO

Dans la phase finale de votre argumentaire de vente SEO, offrir au prospect une copie physique de rapports SEO détaillés peut avoir un impact significatif pour mettre en valeur la qualité de vos services.

Des exemples de rapports SEO que vous pourriez fournir au prospect incluent :

• Rapport d'audit de site web
• Rapport SEO "On-page"
• Rapport SEO technique
• Rapport de positionnement des mots-clés

Pour les agences cherchant à rationaliser la génération de leads et à offrir des insights précieux aux prospects, envisagez d'utiliser notre Outil d'Audit Intégrable.

En intégrant le widget de formulaire sur votre site web, cet outil génère automatiquement des rapports SEO en marque blanche pour les visiteurs, fournissant un aperçu personnalisé des performances SEO de leur site web et des recommandations pratiques.

Conclusion

Créer un argumentaire de vente SEO gagnant est essentiel pour les agences qui cherchent à attirer de nouveaux clients. En suivant ces étapes, vous pouvez élaborer des argumentaires de vente SEO qui convertissent et propulsent votre agence au sommet de l'industrie du SEO.